纷享销客成立基金投资SaaS企业：行动上克制 策略上双赢

ZD至顶网软件频道消息 （文/张晓楠）：做事情、办企业、当领导，“专注力”是考验成功与否的重要法则。可是对纷享销客CEO罗旭来说，此前在南方都市报和新京报的工作经历，却让他觉得太专注有时候可能也会错失良机：因为只专注于做一件事儿，他觉得当时并没有把优势变成产业盛市。创立纷享销客后，罗旭一直在提醒自己，不要因为太专注而失去了高度和广度。在罗旭看来，纷享销客要关注三个方向：第一是产品，要做出行业最好的产品；第二是市场，要获得足够多的用户以形成“势”；第三是资本，既包括融资能力，也包括利用资本去做产业布局的能力。

纷享销客CEO罗旭

成立投资基金 孵化初创企业

虽然承认过于专注不好，但是罗旭并没有要走另一个极端，相反他异常清醒：即使纷享销客成立四年内已经取得21万家企业用户、销售收入每月20%递增、12个月内完成三轮融资1.6亿美金的成绩，但是“如果什么都想做，那也就意味着什么都做不好。”在今年7月宣布开放ISV接口、联合更多合作伙伴之后，纷享销客又决定联合IDG资本、北极光创投成立投资基金，首期以2000万美金用于企业级市场、尤其是SaaS市场的投资，目标瞄向初创企业的早期孵化。

对于罗旭来说，做这件事儿不是突发奇想，既然纷享销客有用户、有资源、有资金，就可以在构建企业级生态平台上多做些事儿。值得注意的是，纷享销客所选择要投资的这些企业，主要是与纷享销客能够形成互补的公司。正因为不想太“专注”，也不能“什么都做”，那么以投资的形式聚拢生态圈合作伙伴，延伸和加固纷享销客的产业链条，不失为上策。

争夺企业级入口 竞争激烈但机会也大

如果非要深究纷享销客此番作法的目的所在，在记者看来，争夺企业级入口应该是最终目标。但是在企业级入口的争夺上，其实竞争也是很惨烈的。对于纷享销客来说，一个阵营的对手就是传统企业级软件厂商，国外有SAP、甲骨文，国内有用友、金蝶。在SaaS市场，这些厂商都在加大投入力度，鉴于多年来在企业级市场积累的丰富经验和产品技术实力，从license方式扩展到云的方式，这些公司还是很有竞争力的；而再看另一个阵营的对手，可能威胁会更大，那就是以BAT为代表的互联网公司了。

以阿里巴巴为例，钉钉在2015年之前还是默默无闻，而迄今不到一年时间，据官方统计，截止10月底钉钉已经拥有超过80万家企业客户，并且以每月10万家以上的速度增长。无独有偶，联合ISV、合作伙伴共同打造基于统一通讯能力的企业商务沟通、协同平台是钉钉给自己的定位，从统一通讯切入企业级市场的钉钉，横向扩展、纵向延伸应该是他们要做的，而目标直指企业级入口的争夺。

面对以阿里巴巴为首的BAT在争夺企业级入口上的威胁，罗旭却觉得是好事儿。“BAT帮我们教育了市场，我们可以拿出来更多的精力去做产品和服务，这些也是我们的优势。”他举了个例子，半年前纷享销客的员工一个月只能服务2、3家企业，因为中间要做很多说服教育市场的事情。而由于BAT的介入，现在自己员工的工作效率提升了一倍，一名员工一个月可以服务5、6家企业，因为用户不用再去纠结SaaS是什么、是否安全这样的问题了。

在罗旭看来，BAT进入2C市场后，给市场上的其他公司带来的机会的确就很渺茫了，但是2B市场情况不太一样，企业级市场需要线下服务，这恰恰是纷享销客的长项所在。产品的积累、渠道的积累、销售的积累、资本的积累…让罗旭还是很有信心去与BAT竞争。

而且如果再换一个视角来看，国内SaaS市场虽然资本热、竞争激烈，但是仍然刚刚步入发展初期。Oracle、SAP、Salesforce的市值总和 在3500亿美元左右，而中国并没有百亿美元市值的企业级服务公司，也没有基于SaaS的10亿美元的公司。这也就意味着这个市场的竞争在激烈，也并不是竞争红海，市场空间还是很广阔。

只能锦上添花 不能雪中送炭

再回到纷享销客所做的创投基金这件事儿上，罗旭认为自己在其中的角色只能是锦上添花，绝不能是雪中送炭。这句话怎么理解呢？罗旭强调必须要“克制”，就是要清楚什么能做、什么不能做。能做的是拿出自己的经验、资源、销售和服务体系，当然还有资金。目前纷享销客已经在全国8个城市建立了8个服务中心，服务人员已经有280人；在销售体系上，已经在全国拥有170多个代理商，而自己在北上广深重点城市也有接近七百到八百人的团队。

纷享销客不能做的就是不能影响这些初创企业的产品和主营业务或者战略方向。即使是出钱，罗旭透露纷享销客只占20%左右，不会因为钱的原因让初创企业失去自己的梦想，如果这样，这些企业也就没有灵魂了。

应该说纷享销客与这些企业之间是双赢的关系， 有些事做早了不行，会透支自己，做晚了又会错过最好时机。在罗旭看来，现在时机刚刚好。大家合作的前提是能否给用户提供最佳的体验，而不是单纯的投资与被投资的关系。

这里提一个小细节吧，也能从侧面证明罗旭在投资这件事儿上的“克制”。采访最后罗旭告诉记者，公司今年的投资计划已经完成，只投资一家公司，那就是客脉。客脉是一个个人客户管理工具，不久前获得纷享销客、IDG资本、北极光创投、华软创投联合投资的数百万美元A轮投资。

明年计划投资哪些，罗旭不会给自己定下条条框框，不会为了投资而投资。