甲骨文SaaS到底怎么样？问红色巨人不如和它的客户聊！

ZD至顶网软件频道消息：大家都知道，甲骨文SaaS有三宝——ERP、CX和HCM，它们不仅是甲骨文抢占国内云市场的先头部队，更是让红色巨人打出“做2019年中国SaaS市场No.1”口号的践行者。甲骨文称，收购PeopleSoft和Siebel的时候，就是其布局SaaS业务的起点，而发展到今天，甲骨文的三朵SaaS云已经涵盖了企业业务的方方面面——ERP云提供的功能涉及从财务到制造到供应链的各个环节，但由于ERP领域的庞大和复杂，甲骨文采用云与传统部署相结合的模式，即EBS（电子商务套件）+云，或JDE（应用解决方案）+云的模式进行推广；CX云涵盖市场营销、销售、服务、配置定价及报价、电子商务、社交活动与倾听以及数据即服务等模块，它也是甲骨文在中国市场增速最快的云服务；作为甲骨文最早面向市场、最被市场接受的SaaS产品，甲骨文HCM云涵盖从人力资源管理、劳动力服务到企业人才管理各个流程，并融合了社交、移动互联、大数据等技术，帮助企业像重视产品和服务那样重视员工。

在9月12日——也就是甲骨文公有云国内落地的日子里，甲骨文非常贴（xin）心（ji）地安排了三场客户采访，而他们正是甲骨文SaaS在国内的一线使用者。记得甲骨文云的一位高管曾经对我说过，在中国，甲骨文云不想标榜其全球云业务的发展，甲骨文只想谈本地客户的情况。下面，就让我们通过三位不同行业的客户，了解一下中国企业到底把甲骨文SaaS用得怎么样吧！

兴竹信息谈甲骨文财务云：不仅自己用，还要结合现有产品提供给客户用！

“在兴竹信息整个的发展过程中，我们出现了几次大的战略性变革，而这些大变革也恰恰和甲骨文一系列的战略转型息息相关，”北京兴竹同智信息技术股份有限公司总经理胡朝晖给出了这样的开场白。

成立于1994年的兴竹信息是国内ERP老牌企业，为电力、煤炭、新能源为主的电力能源行业提供ERP软件的研发、咨询、实施以及运维服务。在央企以及大型国企领域，兴竹信息已形成优质的固定客户群，包括大唐集团、中电投、华能集团、京能集团、国家电网、神华集团、中冶集团、浙能集团、粤电电力等。而在中小型企业市场，兴竹信息还是个新手，为了快速打开这个新市场，兴竹信息选择了甲骨文的财务云。

兴竹信息与甲骨文财务云的合作层面包括两点——首先，兴竹信息自身使用了甲骨文财务云解决公司在财务管理上遇到的痛点；其次，兴竹信息还把甲骨文财务云与其固有的产品进行结合，以此服务于它的客户。

兴竹信息在财务管理上遇到的挑战非常具有典型性，那就是，流程复杂、不易管理！用员工报销的场景给大家描述下（是不是都有过这样的经历。。。）：第一，各种审批流程要跑好几个月，拿到报销款的时候心和黄花菜都凉了一半；第二，高管被绑架，需要花费超多的时间和精力做这种事务性工作；第三，财务系统不能随时上，一到每个月的那几天（咳，员工集中访问的时候）就无法登陆；第四，各分公司的报帐、报销不能分散、分批处理。

应对这些挑战，兴竹信息的解决之道就是甲骨文的财务云。借助云服务，公司的报销审批可以在任何时间、任何地点通过移动设备去完成。胡朝晖表示，随着公司业务的扩张，兴竹信息需要对所有的项目严格跟踪、严格监控，“我们急需一套可以随时访问的系统，或类似管理驾驶舱这样的东西。我经常和财务经理要数据，他给我的回答一般都是明天给。如果我们能有像财务云这样的系统，我们就可以自己来做。”

业务系统云化所带来的优势显而易见，比如企业不再需要通过传统部署模式上线系统，IT部门不用将时间和精力过多消耗在实施和维持现有系统上，而是把它们更多地投入在更有意义的系统整合、创造业务价值、推动新技术应用和创新等方面。但是，与传统的on-premise解决方案相比，SaaS提供的并非百分之百针对客户业务能力定制的软件，而是一种标准化的、可配置的选择。针对SaaS的标准性与企业定制化需求的这对“矛盾”，胡朝晖指出，“我们的做法是用一些本地的系统和云端的公有云系统进行衔接，通过数据去交换也是最原始的一种方式。现在，甲骨文也面向我们开放了它的PaaS产品，我们可以把本地化的代码在甲骨文的PaaS平台上翻新一遍，把它架在云上。同时，我们公司还定位了一个第三步的战略，那就是把公司的既有行业解决方案，如燃料管理、现金管理、全面预算、电厂级的预算管理等与甲骨文的财务云进行结合，形成新的电力行业解决方案。”

不难发现，兴竹信息与甲骨文的合作已经不再是以往的那种单纯的买卖关系，而是从开发层面展开合作，一起做出更吻合行业特点的企业应用。“我们在电力行业推了很多本土化的解决方案，随着甲骨文PaaS的推进，我们的解决方案将会全面上云，这样我们和甲骨文的合作将变得更加的紧密，变为真正的云端合作，而不是现在这样，一个在云上，一个是在地上。”

采访的尾声，甲骨文中国区管理软件咨询顾问高级总监谢鹏也针对这场采访做了三个点评：第一，甲骨文云实现的是代码层的重写，是拥有云基因的产品。第二，甲骨文的SaaS不是完全不能改的，包括字段、域、页面的显示等，客户都可以通过设置和配制的方式来改。第三，甲骨文和兴竹信息的合作是一个互惠互利的结果。首先，兴竹信息使用甲骨文财务云解决了公司遇到的挑战、给公司的财务管理带来了很大的便捷，此后，兴竹信息还会通过甲骨文的PaaS云平台将公司已有的解决方案移植到云上，把它们变成甲骨文解决方案的一种增值服务。

汉风会展谈甲骨文销售云：尝到SaaS的甜头后，下一步上营销云！

这场采访一开始，北京汉风会展有限公司总经理刘海勤就抛出了汉风会展在上销售云之前面临的挑战，而他所经历的也恰恰反应了服务业面临的普遍问题：第一是优秀员工的流失问题；第二是客户开发模式过于传统和低效。据介绍，以前汉风会展都是通过呼叫中心的方式来寻找销售机会，而评估员工的业绩也只是看他一天打了多少电话。公司的客户开发模式非常盲目，难以找到能够实现签单的、有价值的客户；第三，会展行业涉及的中间方非常多，既有展馆方、参展商，还有内部的设计师、业务人员、项目执行，以及外协部门、礼仪公司、设备租赁供应商等等，而每一个环节都会影响整个流程，整体管控非常困难；第四，会展市场不景气，利润下降的同时，公司的内耗却保持不变；第五，同行竞争激烈，生存压力大。

毫无悬念的是，汉风会展选择了甲骨文销售云，刘海勤指出，汉风会展是中国第一家使用甲骨文销售云的会展服务企业，“作为第一个吃螃蟹的，我们当时也是冒着很大风险的。为什么要选择甲骨文的销售云？首先是因为会展行业的的业务方式更倾向于移动化，员工需要分散、流动的作业，而云的移动端服务很好的满足了我们的需求；另外，客户要找的服务商、合作伙伴，一定是要具有全球性的服务整合能力。因此，我们要从单一的服务板块转变成综合性的服务供应商，而这就需要云来进行资源的整合，并实现精准化的管理。”

在很多公司会存在这样一个现象，20%的销售人员贡献了80%的销售业绩，很多重要的客户资源都掌握在20%的销售人员手中，当公司要进行规模化发展的时候，就必须要考虑如何能让另外80%的销售人员贡献更多的销售业绩，如何让信息变得更加透明，如何打造一支高效的销售团队。打造一支高效的销售团队要有一套完善的销售流程和运作机制，再有就是通过信息技术将人和销售流程结合起来，不断地进行分析，优化，让销售流程和运作机制能够真正落地。

甲骨文销售云很好地解决了这个问题，它可以对公司内部的销售人员进行有效的管理和整合。通过它，销售主管不仅可以随时了解手下的销售人员的工作状况，还能及时纠偏，发现问题就可以及时提醒销售人员进行调整，谢鹏说道，“受制于人的能力的局限，在这种销售云的管理功能下得到了延伸，销售云使销售主管能随时获得反馈，对销售流程进行不断地优化。”同时，甲骨文的销售云的设计也是针对各层销售人员的使用习惯去做的，可以让他们更乐于使用，“销售云是按照不同使用人群的身份进行设计的，其中既包括销售代表、也有销售经理、还包括销售秘书（企业内部统计报表，给老板整理数据的员工）。根据这三种不同的角色，甲骨文销售云提供了不同的功能、权限以及体验。”

甲骨文CX中销售云在甲骨文国内SaaS客户中占据了很大的比例，它是很多国内客户选用甲骨文SaaS产品的切入点。其实这很好理解，因为销售与企业的业务增长和营收业绩息息相关，是企业利润的真正来源。那么。在企业通过销售云尝到甲骨文SaaS的甜头之后，甲骨文如何深化与客户的合作，让他们采用更多的CX云方案呢？

在此前的采访中，甲骨文公司SaaS中国区总经理叶天禄曾经对我说过，“通常客户第一个选用的就是销售云，因为销售云是最基础的，它管理企业的销售、管理企业的客户、发现销售机会等等。然而，在用好销售云之后，企业又开始为拿不到足够的客户线索犯难，因此很多甲骨文销售云的客户又进一步使用了甲骨文营销云。接下来，企业面临的问题是优化利润，在这一步企业又会选择甲骨文的电子商务云和配置定价及报价云。而这些都做了以后，企业的规模不断变大，在奔走发展新客户的同时，老客户的维护也至关重要，服务云和社交活动与倾听云就派上了用场。可以说，客户对CX云的采用非常具有逻辑性，而采用时机与程度则由企业的业务发展与需求来定。”

而汉风会展正是按着甲骨文CX的如意算盘来的，刘海勤指出，“公司在实施了甲骨文的销售云之后，对云有了一个深度的了解，而在这个过程中我们又接触了营销云。我们现在正准备实施甲骨文营销云，实施了营销云后，我们会向客户推荐这个解决方案，促进客户的升级换代和整个会展产业的转型。”

人人车谈甲骨文HCM云：红色巨人和我们这种互联网公司的快节奏很搭哦

其实，连访了前面提到的两个客户，笔者已然因为信息量太大脑子有点转不过来了，然而，这时采访间又来了一个新的客户，而随着受访人非常UP的介绍，我也快速地进入了采访的兴奋状态~

人人车是一家非常年轻的公司，主营业务是C2C的二手车电商。可能大家会说，用甲骨文的不都是央企或者大型公司嘛？其实这正是云服务的真正魅力所在，它让甲骨文在保有固有客户的基础上，将业务触角伸向了以往它所没有涉及的领域，也就是那些快速增长的成长型企业。

对于那些没有什么“历史包袱”，一心专注创新且快速增长的新锐企业来说，采用云来支持其业务的快速扩张是一个非常好的选择。甲骨文HCM云的最大优势在于它的完整性，而作为一款SaaS方案，企业可以根据自己的需求去选择，而不必像购买传统套件那样一并买下。

“传统买软件的方式，既要部署，运维起来也非常麻烦，”人人车创始人之一王清翔说道。而对于所谓的“公有云不安全”这个老生常谈的话题，王清翔也指出，企业自己运维也会出现纰漏，“不管你是放在内网还是公网上，都存在防攻击、防入侵等问题，而SaaS供应商的运营团队和安全措施无疑比企业本身更为专业。”

我们知道，互联网公司的更新迭代速度非常的快，王清翔指出，甲骨文HCM云目前来看，非常好的适应了他们的快节奏，“我们的子系统有五、六个，而每个子系统每天都要有三次以上的上线。我们也期望甲骨文提升本身的迭代速度，包括响应需求的速度。甲骨文HCM云是我们的一个切入点，我们在这一个点上做尝试。如果甲骨文能够适应互联网公司的快节奏的话，我相信后续两家公司肯定会有一个更大、更深入的合作空间。”

王清翔透露，未来可能会在CRM（甲骨文对应的是CX云）、内部财务（甲骨文ERP云）等方面进行合作。而谈到甲骨文HCM云的哪些方面最让人人车感到满意，王清翔给出了两点：一是甲骨文云的品牌；第二就是甲骨文HCM云丰富的功能，包括交互性、流程设计、使用体验等等。

写在最后

通过与以上三个客户的交流，最后谈两个感想：第一，甲骨文的SaaS云非常的完整，需要注意的是它是完全针对于企业用户的云服务，比源自互联网公司的云产品更有“企业味儿”；第二，对于甲骨文缺乏互联网基因这个事儿，反正甲骨文已经用SaaS产品把那些快节奏的互联网企业服务起来了，而随着甲骨文公有云在中国市场与腾讯云的进一步合作，甲骨文也无疑会越来越有互联网公司的感觉。