潘杰君：甲骨文SaaS对手在本土 要做中国市场No.1

ZD至顶网软件频道消息：在日前刚刚结束的Oracle OpenWorld上，甲骨文公司董事会主席兼首席技术官拉里•埃里森在第一天的演讲中就发布了两款甲骨文最新SaaS产品：SCM云和E-commerce in the CX云。对于甲骨文所强调的全面的SaaS、PaaS、IaaS三层服务能力，SaaS产品线在其整体“云图”中占有什么位置？当甲骨文拿出做私有云的标准来做公有云时，甲骨文SaaS产品相对友商产品，其特点和优势是什么？ZD至顶网记者有幸独家采访甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君，请他详解甲骨文的SaaS布局。

甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君

加上这两个 甲骨文SaaS产品都有哪些？

采访伊始，潘杰君先介绍了甲骨文SaaS产品线的整体情况。此次发布的SCM云是供应链加制造云，这是ERP云产品线上非常大的产品宣布；而另外一个E-commerce更多对应的是CBC或零售，是甲骨文CX云另外一个增强亮点。

SCM云新品

E-commerce in the CX云新品

从现在甲骨文SaaS产品线来看，有三朵大云：ERP云、CX云、HCM云。在此次发布SCM云后，ERP云的功能已经完整，包括从财务到制造到供应链的各个环节，拥有财务云、财务报表云、采购云、EPM云、OCM云、SCM云等众多产品。从一年前开始布局至今，甲骨文ERP云取得的进展令人惊喜。

在CX云方面，甲骨文拥有销售云、市场云、服务云、社交云、E-commerce等多个产品。每一个产品在完成收购之前，或者完成开发之前，市场定位都非常明确：全面面向企业级业务，这点与市场上众多脱胎于互联网的SaaS产品不同。
在HCM云上，甲骨文拥有全套的HCM云产品，HCM云也是甲骨文最早面向市场、最被市场接受和认可的一朵大云。涵盖从人力资源管理、劳动力服务到企业人才管理各个流程，而且把社交媒体、移动互联、大数据等技术与HCM云进行了集成。

甲骨文给SaaS定了什么发展目标？

想要了解甲骨文SaaS的发展目标，就先要了解其SaaS业务的布局有多早。记者在采访甲骨文公司高级副总裁及中国区董事总经理李翰璋的时候他表示：“早在收购PeopleSoft和Siebel之时，甲骨文已经在布局SaaS业务，甲骨文Fusion实现代码层的重写，完全是拥有云基因的产品。”而拉里•埃里森的演讲中，介绍甲骨文可以把自己SaaS业务的布局追溯到十年前。

正因为此，甲骨文SaaS业务发展势头异常猛。从用户增长来看，甲骨文在过去一个季度新增612个SaaS用户，其中包括166个HCM云用户、200个ERP/EPM用户和280个CX云用户。具体到中国区，目前在中国已经有200多个甲骨文SaaS用户，每季度递增30-50家。

在SaaS领域，甲骨文的目标是到2019年实现中国SaaS市场的No.1，当前中国区SaaS业务已经实现每年三位数增长、年比年同比增长达到三位数。而从几朵大云来看，各有侧重。HCM云和CX云采取Cloud only策略，也就是唯有云；在ERP云上，采取Cloud first策略，也就是云为先。

甲骨文SaaS在本地化上要经过磨练

在中国的SaaS市场，从产品层面到资本层面，市场都非常热，众多SaaS产品层出不穷，对于在中国市场与本土厂商的竞争，潘杰君用了“磨练”二字，在他看来，甲骨文SaaS产品的本地化有很多工作要做。

首先是人才的培养。SaaS因为短小精悍，并且目标直指某个部门的某一个业务流程，因此其销售方式和合作伙伴培养方式与传统企业级软件的售卖完全不同。在这方面，甲骨文把重点放在教育市场、教育员工、教育合作伙伴上。举一个小例子，甲骨文的ERP云每两周会在上海举办一个“云上咖啡”座谈，邀请用户的主管财务、营销的负责人，规模在二三十人左右，在培训之外，从教育市场入手力求做到潜移默化影响用户对SaaS的观念的改变。

另外很重要的就是合作伙伴的重新招揽。正因为SaaS的销售与传统软件销售模式完全不同，因此在现有IBM、埃森哲、电讯盈科等合作伙伴之外，甲骨文将对整个合作伙伴进行重新招揽和重新培训，建立围绕SaaS产品和服务的新型生态圈。这些合作伙伴的专长可能是市场、品牌管理或者人力资源招聘。在合作伙伴方面，甲骨文制定了一套针对SaaS合作伙伴的培训计划，现在已经培训和培养了将近两百个顾问。除了金融行业之外，甲骨文把其他目标行业全部向合作伙伴开放。

SaaS对手主要在本土

在Oracle OpenWorld上，拉里•埃里森就甲骨文云向众多新老对手齐开炮，他认为在SaaS业务上甲骨文的对手是Salesforce和WorkDay而不是SAP。其实在SaaS市场，单就在中国来说，甲骨文面对的对手就包括本地的SaaS厂商和传统的竞争对手。相对于友商，潘杰君也见招拆招，向记者进行了详细分析。

在他看来，国内的SaaS厂商只是开发了某一个单一功能的产品，在这样的窄众市场，可能挺成功。但是甲骨文的优势在于为企业更宏观的业务发展策略服务，甲骨文要把其SaaS用户打造成行业标杆、要做成行业最佳实践。为了达成这一目标，甲骨文在中国的SaaS业务甚至不在乎“量”，而更看重“质”。长于企业级业务的甲骨文，其SaaS业务的目标用户直指三类企业：外资企业、中小企业、VC类新兴企业。甲骨文将目标锁定为为这些企业提供全面而完整的云计算解决方案，满足客户目前及长远的业务需求。

面对IBM、SAP，潘杰君介绍：“IBM在SaaS上主要是方案，我们不认为他是我们在SaaS上的对手；SAP所收购的SuccessFactors对我们有点影响，但是我们从开始做到现在已经有八、九年的时间，而SAP也就刚刚开始，所以我们并不认为未来在SaaS上他会造成太大威胁。”

他认为，对于甲骨文来说，在国内的主要对手还是本土厂商：CX云现在就呈现百花齐放的态势；而HCM云已经发展到了春秋战国时代，是最成熟的一个SaaS品类；而ERP云在国内还很少，即使金蝶、用友等厂商推出的产品，也只是把产品放在数据中心作为托管，他们的软件并不是真正的云。

与客户合力打造“灯塔计划”

为了与用户一起成长，甲骨文在国内SaaS业务上有一个“灯塔计划”，会与国内的重要用户一起打造SaaS业务样板，由甲骨文的咨询部门亲自操刀，邀请总部研发部门直接参与，树立在中国市场的样板客户。据记者了解，目前甲骨文的“灯塔计划”已经选定10家较大用户。这10家用户将在合作中变为甲骨文SaaS业务的合作伙伴，影响其行业内的同行和上下游产业链条。对此潘杰君举例：“某个汽车企业管理着很多一级二级代理商，当这家汽车企业用甲骨文的云来管理与代理商的分销业务时，这些代理商也间接成为了甲骨文SaaS的用户。”在与这些用户的关系上，潘杰君认为不仅仅是买卖关系，更重要的是合作关系。谈买卖容易，谈合作复杂。

就记者了解，在SaaS业务上，东方传媒、吉利汽车、一汽、中国邮政都是甲骨文的重要客户，也许这其中就会有客户变为合作伙伴，加入“灯塔计划”。记者采访上海东方明珠新媒体股份有限公司信息管理条线总经理刘璺的时候据他介绍，他们公司即将全面上线甲骨文HCM云、CX云、ERP云。根据核算，使用SaaS服务后，能够帮助刘璺的公司节省40%-50%相关业务成本。