Sun的软肋——中层管理

昨天我所提到的Jonathan Schwarts的博客中通过他在两家旅馆的不同遭遇来证明他所说的企业应在于客户接触的第一线向顾客示好的重要性。那篇文章中选用了一个名为“匿名的胆小鬼”的回复。

很不幸，我们这些与Sun官僚主义以及决策折打交道的人觉得我们似乎一直进错了旅馆。

另一位名为“Will”的读者的留言更长一些，很值得认真读一下：
 
真让人感动，行业内没有任何一家其他公司象IBM一样占有大范围的技术、服务、专家、硬件和软件(还是免费的!!)。我的赞扬是真实的，所以我的批评也同样是真实的。现在如果有人，可能是你或者你手下的某个人可以改正Sun的错误。 大量面对经销商渠道的不必要的red tape，我们获得一份报价需要等几个星期，上帝不允许我们忘记在路上做上记号。所以我们发现一切回到起点，整个流程重新开始。想要完成任何事情都很艰难。坦白的说，销售人员就是掠夺者。他们寻求产品的个人回报（还有利润，客人满意度等）最大化利润完全是另外一个问题。我已经意识到一个影子政府已经在Sun帝国中产生。小心，在这里工作的并非个人而是系统。我拒绝任何一个拥有修改权利的人和我的销售代表们坐在一起。这就是渠道，他们会看着我的眼睛说：“非常有效”。我跟你赌一块钱…….

对于这一切我所能说的就是我也是这样感觉的，简直就是一个阴影笼罩的帝国。

几年以前，我曾为某家西方企业工作，做了一份2300万美元的预算，用zSeries设备来运行一家国际IT服务供应商为他们开发的大型应用。由于项目的时间和预算远远超出了他们的预期，所有最后他们决定自己动手完成。很不幸的是，一年以后，他们超支将近1600万美元。我对此曾经提出过一些建议，包括采用一对Sun 6800来取代大型主机等。

从纸面上来看，他们不仅没有超出预算，而且所减少的运营成本足够使用更“Unixee”工具（而不是CICS/COBOL/DB2）进行再开发。当然，还提供了改善的性能和大量的运行时间的灵活性。

这太让人兴奋了，财务人员最终同意拨款1900万美元购买硬件和软件，为开发者提供研发首个在Sun系统上可靠运行的应用的演示。
很不幸这家企业的规模和美国投资方使其成为了Sun的国际帐户，也就是说我们需要与Sun在加拿大多伦多的总部的人打交道，并最终承担相当多的软件转化工作，所以我们才能在ＵＰ设备上运行软件。我们与供应商之间的斗争就是为了争取从他们那里采购的权利，这起来并不象是开始长期关系的好开端。
那又怎么样？这个问题有很多方面，最开始是招聘和支付费用，但我认为最重要的是以下两点：

首先是loonovitch效用：一年四次的维修费用使企业更关注短期，而不能培养更长期限的机会。无论是要支持狂热的员工还是要从超出地理范围的地方招募新的客户，对于测试用的中心实验室来说差别不大。

民法效应: 需要避免实际和可能导致民法或者法律起诉的需求很容易支配美国特许公众企业的正式的决策
为了理解loonovitch效应，假设您刚刚成为一名Sun的地区销售经理，您的短期销售任务时间紧任务重，很多短期机会占用了你全部的销售资源，现在有两个人正在应聘一个空缺：

A具有短期抓钱的特色；B则考虑客户所关心的东西，目的在于建立长期的关系，你会雇哪一个？
 
为了理解民法效应，假设您的工作要求您做一些可能被公开的事情，但是你知道任何事情一旦被公开将会被数百可能的诉讼人用来攻击你和你的企业，为了钱，为了报复，为了竞争优势或者有时仅是为了保持社会的平衡。

要想知道Sun的问题出在哪里。有个人很了解Sun，说他们有伟大的研发队伍，出色的员工以及企业家，以顾客为主导，但是中层管理很难改变，依然受到loonovitch效应的驱动，以挣钱为目的， 依然在.com泡沫破裂以后为客户的食言表示难过，并且完全关注于CYA。
（责任编辑：张思童）

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