Pivotal的“践行见远”：海纳百川才能把生意真正做大

ZD至顶网软件频道消息：在当今IT时代，有愿意走在风口浪尖上“抓眼球”的公司，但也有产品、技术知名度远超公司名望的公司。Pivotal，无疑是后者。ZD至顶网记者采访Pivotal公司大中华区总经理刘伟光伊始，他坦言Pivotal最近几年对外宣传声音很小，因为大多数精力都花在了快速开拓市场和构建生态链上。但这种低调绝不阻碍Pivotal最近签下一个个亮眼的合同：远到福特汽车3500万美金的IT转型大单、近到中国两家证券交易所中的一家刚刚宣布选择Pivotal作为下一代数据平台规划合作伙伴，在刘伟光看来，越来越多大客户选择Pivotal这样的startup公司的原因，在于企业市场对开源的认可、对Pivotal技术能力和把握发展方向能力的认可，这证明Pivotal所选择的技术路线是符合未来发展潮流的，与客户所规划的蓝图是一脉相承的。

Pivotal公司大中华区总经理刘伟光

践行见远 实践出真知

对于Pivotal在中国市场上这几年的大跨步前进，刘伟光概括为四个字“践行见远”，实践出真知，对于Pivotal来说，2014年是一个巨大的分水岭，Pivotal在继续发展原来在VMware时代就大力发展的Cloud Foundry开源项目的基础上，同时推出商业产品，推出自己的Pivotal Cloud Foundry，把目标瞄准企业私有云市场，包括企业级客户和全世界最顶级的商业级客户，这也是全世界第一款企业版的PaaS平台产品。相比Pivotal Cloud Foundry，Pivotal已有知名度颇高的Greenplum、GemFire等产品虽然有很多大的银行、电信的用户，但是在大数据的市场上仍然面临红海的竞争，只有Cloud Foundry代表着PaaS未来的标准和趋势，包括IBM、HP都在采用Cloud Foundry作为他们公有云的技术平台，而且Cloud Foundry已经被全世界开发者和大的互联网公司广泛采用。所谓“践行见远”这四个字的总结背后是Pivotal在中国大数据和云计算PaaS市场的深度耕耘和实践后对未来趋势的真知灼见。 

应该说Pivotal走向开源之路，很大程度上受到Cloud Foundry的影响，这也使得Pivotal的CEO决定将公司已有的商业项目全部转成开源项目，包括Greenplum、GemFire，HAWQ。Cloud Foundry让Pivotal真正看到一个开源项目的魅力所在：这是一个由全世界开发者共同设计、开发和部署的第一个PaaS云平台，它的成功经验证明，只有当你去开发、部署和开源它的技术、海纳百川，才能迅速将生态做得更强大，才有机会真正到达金字塔尖。

在刘伟光看来，Pivotal的技术路线在选择正确之外，其产品附加值也非常高。从Greenplum、Hadoop、HAWQ、GemFire到Redis、RabbitMQ，Pivotal拥有或主要支持贡献这些开源项目，就可以去掌握它未来的发展方向，这些开源产品的能力很容易就可以发布到Cloud Foundry上，所以Pivotal商业版本的Cloud Foundry一个显著的特征就是提供更全面的数据能力支撑、或者说是更偏向数据能力的企业级PaaS，包括对数据库、NoSQL、Hadoop等数据服务的强有力支撑。

广泛结盟 构建生态 

而具体到产业生态建设，一直是Pivotal非常重要的战略，不仅仅在全球，在中国亦是如此。在这方面刘伟光透露，今年12月初，Pivotal会与全球一家非常大的IT公司联合推广Pivotal Cloud Foundry。对于开源商业软件的销售来说，与传统软件销售模式不同，必须要联合共同构建产业生态。

具体到联盟伙伴的选择，刘伟光告诉记者：“在联盟上我们会选择互补公司，我们希望联合最好的基础设施厂商，去提供一种从IaaS到PaaS的完整能力。”而具体到中国市场，联盟方向会略有不同。针对政府以及公共事业和主要的行业，Pivotal会考虑选择这方面实力比较强的公司与Pivotal进行联合，对此刘伟光也透露：“明年初我们会与中国本土一家非常大的企业在政府及相关领域展开深度合作。”

在联盟方面，今年年初Pivotal就联合IBM、Teradata、HP、VMware、Hortonworks等公司成立了ODP联盟，联合共同推广解决方案。

而在Hadoop上，Pivotal跟Hortonworks紧密合作，其SQL Hadoop既可以跑在Pivotal的Hadoop上，也可以与Hortonworks协作，用户即使选择两家公司的产品，也可以从一家公司获得支持，这就充分体现了技术联盟的优势，可以一次性为客户提供最好的产品组合。 

Pivotal lab的昨天今天和明天

在Pivotal 的发展进程中，Pivotal lab不容小觑，在被Pivotal收购之前，它是硅谷最早做敏捷开发的公司之一，Google、Facebook、Twitter都曾经是它的客户。Pivotal lab结合Cloud Foundry和大数据，可以帮助客户定制未来IT转型的商业和技术开发模式，其服务包括项目的实施、交付，可以通过敏捷开发提升项目质量、并节约项目开发人力和时间，构建世界一流的软件工程项目。在Pivotal看来，最理想的当然就是客户选择Pivotal的软件、利用Pivotal的敏捷开发模式来进行部署和开发。包括福特汽车、GE都是采用这种模式与Pivotal进行捆绑，由Pivotal帮助这些用户做整体的IT转型，帮助他们从传统行业变成由云和数据来驱动的新型行业。

而在被Pivotal收购之后，Pivotal Lab的职能除了传统业务之外，还承担了Cloud Foundry的研发，这一研发将交由世界顶尖级实验室来负责，充分保证了开发质量和交付时间。在这样的情况下，每一个Pivotal lab的技术人员都非常熟悉Cloud Foundry，当客户选择用Pivotal Cloud Foundry之后，Pivotal lab帮助用户进行应用系统的评估和重新设计，以及应用从传统平台到Pivotal Cloud Foundry的迁移，并根据客户的需求进行定制开发、部署，培训用户如何利用Pivotal Cloud Foundry进行新的开发。Cloud Foundry不仅仅是销售软件平台和服务，而是更希望合二为一。招商银行在选择Pivotal Cloud Foundry来启动私有云PaaS后，又开始了对敏捷开发的进一步探索 开始选择新的面向移动互联网的新应用转移到Pivotal CloudFoundry上进行开发部署测试部署，选择在Pivotal实验室进行验证阶段的工作，创新的思路的实践可以将帮助他们利用敏捷开发的方法，与PaaS结合后充分实现了对DevOps精髓的诠释。

中国市场业绩卓越 加大投入才是必然

就像任何一家公司都不能忽视中国市场一样，Pivotal也在制定未来三年的高速发展计划，不仅基于中国政府在IT战略规划的布局，也基于Pivotal在中国市场取得的成绩。2014年Pivotal全球最好的两个市场，就是美国和中国，其中中国市场占据Pivotal亚太地区PaaS市场90%的市场份额；截止到第三季度，中国PaaS销售业绩仍然占Pivotal亚太地区70%到80%的市场份额。

在这个三年发展计划中，不仅有从销售、人员、研发的投入，还包括Pivotal lab在中国的落地，以及Pivotal公有云在中国的落地，Pivotal称其为PWS。目的是帮助选择Pivotal Cloud Foundry作为未来PaaS平台的用户在PWS上进行真实环境的开发实验和应用部署。未来三年，Pivotal会把美国的PWS原封不动搬到中国的AWS上，便于客户能够快速的享用PaaS带来的便捷性。

去年Pivotal与中信证券、华为、国家超算中心、首都在线，上海汽车等公司合作，帮助他们搭建PaaS平台；今年与招商银行、国家电力公司等银行和国企合作，把业务拓展到这些行业和领域，第四季度会与国内很大的金融机构签订合同，帮助他们构建下一代面向互联网、移动的解决方案平台。Pivotal Cloud Foundry在中国销售有两种类型，一种是深圳超算、首都在线等公有云客户，另一种是像中信证券、招商银行等私有云客户。

在最近几年，Pivotal以每年100%的增速在发展，当然这其中有起点比较低的原因，但是更多在于Pivotal对市场和技术的精准把握。刘伟光认为Pivotal这几年的发展历程有点像“农村包围城市”，从中小企业客户、互联网客户到全球500强、金融电信等客户，Pivotal的现有收入大部分收入来自新增客户，甚至今年整体订单数量在变少，但是单笔都是巨大的订单。再说回Pivotal在中国的三年计划，首先，金融行业仍然是非常重要的增长点，尤其是银行和证券公司，都是Pivotal深耕领域，在互联网金融发展大潮下，选择Pivotal这样的开放式平台，能够帮助用户快速实现创新；其次，Pivotal明年计划在政府和相关行业发力，加大参与大型云计算和大数据项目的力度，这方面也会通过合作的方式在市场上共同推广。此外，Pivotal全球第一个OEM合同会诞生在中国，Pivotal明年将大力发展渠道，期待以OEM方式进入更广泛的天地。