从大而全的传统套件到解构的云方案 甲骨文ERP云有得也有舍

ZD至顶网软件频道消息：一直以来，甲骨文都在宣称其提供的是涵盖传统本地部署、私有云以及公有云的混合部署模式，而上不上云则由客户需求来定。此前，甲骨文全球副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君曾告诉记者，对于涵盖三大朵云的甲骨文SaaS业务来说，在CX和HCM领域，甲骨文主推云，而将Siebel、PeopleSoft作为补充。而对于更加复杂、更加庞大的ERP领域，甲骨文则会依据具体情况，采用云与传统部署相结合的模式，即EBS（电子商务套件）+云，或JDE（应用解决方案）+云的模式进行推广。甲骨文选择这样的推广模式记者认为有两点原因，首先，甲骨文的核心业务在很大程度上仍是围绕授权许可与维护业务展开的，甲骨文掌握着大量需要加以维护的固有收益，因此不可能与传统业务一刀两断；至于为什么CX和HCM主推云，而在ERP领域推荐云+传统套件的混合模式，是由于CRM和HCM主要面向企业内部，将它们搬上云端企业比较容易接受，ERP云由于涉及核心业务，只有部分企业会选择直接在云端实施，多数企业会选择逐步替换。

甲骨文公司副总裁、企业绩效管理及商务智能中国区总经理高礼强

业务系统云化所带来的优势显而易见，比如企业不再需要通过传统部署模式上线系统，IT部门不用将时间和精力过多消耗在实施和维持现有系统上，而是把它们更多地投入在更有意义的系统整合、创造业务价值、推动新技术应用和创新等方面。但是，与传统的on-premise解决方案相比，SaaS提供的并非百分之百针对客户业务能力定制的软件，而是一种标准化的、可配置的选择。也就是说，在享受SaaS带来的诸多成本与便捷方面的好处时，企业也要做出一些“牺牲”，放弃一些个性化的需求，而对这对利弊的权衡，也决定了企业业务上云的时机与力度。在接受ZD至顶网的采访时，甲骨文公司副总裁、企业绩效管理及商务智能中国区总经理高礼强表示，“不能说云的所有部分都比以前好，在某种程度上讲，SaaS会牺牲企业的部分个性需求，但与云计算带来的好处相比，收益是大过损失的。对于不愿在IT方面投入过多的企业来说，如果云端方案足以支撑他的业务，那么，他可以减少一些个性化需求，把精力和资金集中到自身业务上去，这是一种取舍。”

一种普遍的认识是，SaaS更适合于中小企业，因为他们不像大型企业那样具有丰厚的财力储备，但随着云的日趋成熟，越来越多的被我们称为“不差钱”的企业也开始选择SaaS。无论是增长快速的小公司，还是一家大型跨国企业，甲骨文云产品都适用，与传统套件相比，SaaS提供了大量灵活的、易用的安装设置，且不会增加成本开销。

甲骨文用云革自己的命

在2015甲骨文现代财务高峰论坛上，高礼强介绍了甲骨文自身业务转型的三个阶段。在前两个阶段中，甲骨文侧重于提升效率（第一阶段时间为1998年到2003年）以及扩大业务规模（第二阶段时间为2004年到2012年）。在这段时间，甲骨文尽可能地做到自动化：推动标准实践自动化、提供全球标准自动化工具，同时教育并实现自助服务。而在2013年至今的第三阶段转型期，甲骨文希望将自身变为一个由云驱动的，以客户为中心的公司。

前两个阶段中，甲骨文侧重于提升效率以及扩大业务规模

第三阶段，甲骨文希望将自身变为一个由云驱动的，以客户为中心的公司

高礼强指出，甲骨文在转型过程中主要遇到了3个挑战：

第一个挑战是观念。可以说，员工在适应了企业的管理方式后，经历任何的转变都是一个改变使用习惯的过程。用甲骨文全球财务共享服务中心来举例，过去财务人员就在本地，有问题马上可以沟通，这种近距离的服务，让员工觉得非常踏实。但从公司角度来看，这样做非常低效。当甲骨文采用一个新的方式，让员工采用自助式服务后，从公司角度看，是一个非常好的变化，使公司变得更规范和专业了，但这对员工来说无疑需要一段时间去适应。这种局部的不适应和企业整体的进步之间会形成一段时间的冲突和对抗，因此，甲骨文在变革中，做了很多人的工作，因为员工在观念上的差异，会直接影响使用效果和整个公司的进步。

甲骨文设立全球财务共享服务中心：挑战与收益

第二个挑战是标准化与个性化需求的矛盾。云服务或集中式的共享服务为了满足更多的受众，简化了业务流程，某种程度上讲，这种标准化的做法削弱了个性化的需求。云服务不可能满足每个用户的所有需求。标准和个性是一对矛盾，但是当整体的效益规范化之后，虽然对于个体来说会有一些小牺牲，但与整体的提升相比这种个体的牺牲就变得可以接受了。

第三个挑战是服务模式的改变。过往的服务模式是一种个性化的模式，10个不同的企业买了同样的ERP或者绩效管理软件，甲骨文会请不同的咨询公司去做，即使是同一家咨询公司做出来的流程、用户的使用状态都是不一样的。因为每个客户都有自己的独特需求。众所周知，咨询公司很大的收入来源正在于此，即结合每个客户的特点做出很有针对性的个性化的东西，形成增值服务。在过往的甲骨文合作伙伴生态圈中，甲骨文赚产品的钱，服务商赚个性化服务的钱。但在云时代，基础的部分共享在云端，针对10个客户变成10个版本是不现实的。而对于服务商来说，他们也要改变传统的服务模式，去做提炼，把一些行业的共性需求做成增值包放在云端，而不能像过去一样，一个客户一个做法。

参考：甲骨文财务转型的成功关键

从传统套件到SaaS是一个解构的过程，它把一个庞大而丰富的产品变成一个专业性更强，也更灵活的产品。高礼强指出，“过去甲骨文提供的是大而全的套件，在过去这种做法没问题，它减少了信息孤岛。但在云时代，这么大的产品无法放在云端，必须把它拆解。今天，甲骨文在SaaS的各个领域，不管是销售，人才管理还是人力资本，我们都将专业的功能放到云上，与此同时，它们在底层也可以相互对话。虽然云化了，部署方式也改变了，但是甲骨文SaaS整体的完整性和先进性依然保留了下来。”需要注意的是，这里提到的解构并不是把所有的东西完全切断，它只是改变了不同专业系统之间互联互通的机制和方式，让它们能够分时段或选择性地部署。但是，在整体设计的时候，甲骨文也考虑到了不同云之间的数据交换和业务流程衔接的问题。

在咨询方面，高礼强指出甲骨文云产品和传统套件的咨询模式一脉相承。过去客户选择的是一个大而全的套件，甲骨文会把所有流程一网打尽，样样做全。而在SaaS方面，甲骨文会派专业的人员找更有针对性、更专业的东西，为客户更短平快地部署。“过去ERP项目需要大家一块做，ERP云则不需要，可以各做各的，因为对话的部分很少，专业的部分很强。同时，当一个企业使用了甲骨文多个云化方案的时候，如果未来客户想把不同的云方案进行连接，对话的机制已经在那了，会变得非常容易。”

占有澳大利亚抵押贷款市场11.4%份额的AFG这样用甲骨文ERP云和EPM云

澳大利亚财务集团（AFG）成立于1994年，成立初期的定位是一家集成商。如今，该公司专注于为抵押贷款经纪机构提供相关产品、平台、业务工具和支持，并于2015年5月在澳大利亚证券交易所挂牌上市。和很多中心企业一样，AFG也被云端服务的成本效益和灵活性深深吸引。

对于那些专注创新且快速增长的企业来说，采用甲骨文ERP云和EPM云来支持其业务的快速扩张是一个非常好的选择。据介绍，AFG处理着2300家经纪机构的销售事务，在2014年，澳大利亚每十二笔抵押贷款中就有一笔是AFG处理的。同时，每个月，AFG都要向8000个实体支付约600000笔佣金。这样大的规模使得AFG必须依靠IT技术的力量，AFG高级信息技术总监Andrew McGee在接受记者的采访时指出，“三年前，我们的发展遇到了瓶颈，在IT预算并没有很大增加的情况下，我们决定采取全新的模式。作为一个中小企业，过往AFG耗费了很多精力在本地资源的管理上，创新能力受到了很大的限制。基于这些考虑，我们选择采用甲骨文的SaaS方案。我们并不擅长管理自己的本地资源，通过甲骨文云方案，我们找到了弱势的突破点，同时，通过采用一些零数据中心的解决方案，我们也进一步降低了风险。”

AFG眼中的甲骨文ERP云和EPM云优势

在使用甲骨文ERP云和EPM云后，AFG的创新能力翻了一番，从24%提高到48%

Andrew McGee表示，云应用给AFG的IT和业务带来了两大核心变化。“在IT方面，过去我们把精力都放在管理既有方案上，包括确保现有系统正常运转，不发生故障等等。在使用云应用之后，我们能够将精力更多地放在核心价值上。而在业务方面，云部署让我们能够更好、更充分的将IT整合到业务发展的各个环节中。”

正如前面提及的，任何模式的创新，肯定会对既有的业务模式或者是架构带来挑战。对此，Andrew McGee指出，“企业需要充分考虑传统业务与创新之间的关系，双管齐下，在确保现有系统正常运作的情况下，采用创新技术对组件一步步地更新，只有这样才能更好地符合市场的发展。同时，企业要变革的不仅仅是内部，还有外部的渠道和市场。此外，任何一种新技术都会有第一个吃螃蟹的人，不做第一个应用的人，企业就会成为追随者。不管在哪个行业，变革和变化都是企业文化的重要组成部分，不管是业务还是IT，不断地捕捉这些变化对企业来说是非常关键的。”

据介绍，AFG未来还计划将数据库和CRM放上云端，不过现在还没有做好充分准备。

定价怎么看？甲骨文SaaS是不是卖贵了？

SaaS的精髓是弹性，先期投入少，以往企业购买套件时，买100万的软件可能要付600万的落地、服务费。但对于SaaS服务来说，实施周期只需6到8周，企业很快就可以实现效益。也正是得益于此，甲骨文多了很多中小客户。但是，想要抢占国内中小企业市场，甲骨文目前的定价无疑是偏高的。然而，甲骨文并不想减价，而是做到更高的性价比，让客户的购买变得更物有所值。

高礼强表示，“价格是和产品价值成正比的，定价不是乱来的，它反映了产品的内涵。产品云化降低了使用门槛，使曾经那些因为成本不能享受甲骨文产品的客户变成了我们的客户。但客户是呈梯队的，最高端的客户，可能还是需要个性化的产品，他们可以继续选择传统套件，另一些客户可能会选择混合部署，一部分用云这样的标准产品，另一部分选择个性化强的传统套件，而中小客户则可以全部选择甲骨文的公有云服务。”