立足渠道 IBM携手合作伙伴共成长

ZDNet至顶网软件频道消息：今年年初，IBM发布了2013年渠道策略：IBM以“增值渠道”为渠道工作重心，通过全力帮助合作伙伴“增值”，确保健康渠道生态系统的良性发展。其中，深化拓展区域市场覆盖、提升高价值解决方案销售和开拓全新业务模式成为2013年重点渠道支持策略。

IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利

相隔一年，IBM在11月8日举办了2013 IBM软件渠道高峰论坛。IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利在会上针对三大增值渠道策略指出，“2013年IBM针对新时期的市场变化与客户需求，通过‘蜂潮行动’深入区域市场的渠道覆盖；针对高价值领域拓展合作伙伴软件能力、提升解决方案销售；同时在SaaS，MSP（Managed Service Provider）等领域开拓全新业务模式，坚持逐步深化与渠道业务伙伴的合作，以先进的技术实力、丰富的实践经验和全面的产品解决方案服务合作伙伴。未来，IBM还将投以领先的技术、全面的产品组合提供给合作伙伴，共同服务客户。”

立足渠道

渠道商在选择合作厂商时需要着重考虑五大要素：第一，销售进程；第二，服务成本，也就是企业投资，包括软件费用、维护费用、管理成本、存储投资，以及后期升级等等；第三，客户粘度，指根据客户无限延伸的需求提供灵活的解决方案；第四，生态系统，包括厂商和渠道商的关系、合理的渠道布局、渠道利润空间，以及向上的发展空间等等；第五，渠道发展，即厂商对项目的支持力度。

我们知道，拥有百年历史的IBM产品线繁多，对渠道商的专业性要求非常高，对此许伟利表示，IBM在简化产品落地及培训合作伙伴方面IBM下了很大功夫。"每个季度，IBM都组织将近100场培训，借此逐步提高合作伙伴的技术能力和项目实施能力。“

通过“蜂潮行动”，IBM强化了在一二线城市以外区域市场的渠道覆盖能力，强化了软件分销商的渠道培养及管理能力，建立了以渠道主导的业务模式，并提升了对区域合作伙伴软件产品的支持，推动了业务的可持续性发展。

在过去十年，IBM对自身业务实现巨大转型，转向更高价值的领域、改善了业务效率，并在战略领域长期投资。其中，软件和服务是IBM转型过程中的重要推手。IBM不仅从自身向更高价值的领域转型，对合作伙伴也奉行长期承诺，帮助他们增强技能并与他们一起转型到高价值市场。在这一年中，IBM软件尝试推进渠道合作伙伴的业务转型，如帮助ISV转型为MSP等比较偏重于依靠服务获利的新的渠道形态等。

掘金SMAC新技术

根据IBM最新发布的《2013年IBM全球首席高管调研报告》，在社交商务、移动计算、大数据分析和云计算技术的带领下，客户的主导权不断上升并彻底改变了企业的运营模式。

SMAC（Social社交、Mobile移动、Analytics数据分析、Cloud云计算）技术在过去五年一直高居CIO最关注的重担技术前五之列，由此可见其技术市场前景巨大，市场对IT需求的变化促使IBM业务合作伙伴也随之发生改变。许伟利表示， “一直以来，合作伙伴都在帮助IBM一起为全球用户带来专业技能和解决方案，如今在大数据分析、移动、云计算、社交等新一代技术为代表的时代下，IBM还将持续与合作伙伴展开更为紧密的合作，赢取市场先机。”

以云模式来说，我们一直都在谈论的一个话题是，各类合作商使用这种新模式的潜力到底有多大，这种新模式对他们产生的影响又有多大。从传统交付模式变成云交付模式，不仅节省了交付成本，同时能够给客户提供更好的服务和商业价值。许伟利指出，SaaS模式对传统业务肯定会产生影响，”IBM认为SaaS是市场的一个发展方向，但IBM仍会留有传统销售模式。两种模式的选择取决于客户的需求，根据客户行为及其业务模式而决定。“

持续改进的激励计划

许伟利指出，IBM一直都在改进合作伙伴激励计划，针对总代、二代希望创造共赢的局面。”我觉得我们的合作伙伴还不是很全面地了解我们的奖励计划。问题可能有两方面，一方面大家都忙着做业务，另一方面可能IBM宣传力度也不够好。奖励计划我们一直都有在优化和改进，真正了解奖励计划的话，合作伙伴可以把他们的利益最大化。“