神州数码周立达：掘金IBM新收购软件市场

ZDNet至顶网软件频道消息：神州数码控股有限公司助理总裁周立达在2013 IBM软件渠道高峰论坛上表示，和IBM软件的合作体会主要有两点：第一，IBM有很多好产品，也有非常好的渠道策略；第二，IBM非常重视渠道，彼此虽是合作关系，却处的像朋友一般。

神州数码控股有限公司助理总裁周立达

开拓新收购软件市场

神州数码与IBM软件的合作始于1999年，到2004年时，神州数码与IBM的五个中间件品牌都有合作。在2010年，神州数码进行了重要转型，最终决定对IBM新收购的软件厂商及产品进行投入，与IBM共同推广这些新收购厂商的软件。

周立达指出，传统数据库、中间件、存储备份等市场竞争非常激烈，这意味着厂商必须拿出好的折扣或付出很大的分物代价才能赢得单子。“与其所有的分销商都聚集在传统市场上，还不如开拓新的战场，打开一个新的局面，” 周立达说道。

我们知道，新收购的产品往往会面临两个问题，一是品牌的知名度，二是技术储备问题。针对这两点周立达指出，被IBM收购的厂商都是IBM经过对市场的分析，筛选出来的，在纳入IBM品牌之前，它们大多已存在于中国市场多年，因此，这些新收购的厂商很容易打开市场知名度。而关于技术储备这块，IBM向神州数码提供了很大支持，帮助制定这些新产品的销售计划并提供了丰厚的激励计划。

IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利表示，“对于IBM新收购的产品及解决方案，包括SMAC（Social社交、Mobile移动、Analytics数据分析、Cloud云计算）等方面，神州数码率先看到了市场机会，并率先投入了资源。IBM的很多二级代理也因为神州数码的早期投入，少走了很多弯路。”

积极推动“蜂潮行动”

2013年，IBM全面启动了“蜂潮行动”，在一线、二线城市以外的区域增加覆盖。通过“蜂潮行动”，IBM与合作伙伴共同投资销售和技术人员，在三、四、五线城市培养了更多的合作伙伴，挖掘了更多商机。作为重要的合作伙伴之一，神州数码积极推动“蜂潮行动”，在12个三线城市投入了销售及技术人员，并在渠道招募、上级培训、解决方案等方面做了一系列推广活动。

周立达表示，“今年神州数码系统业务部门扩充了40名员工，跟随IBM蜂潮行动深入到12个城市，加强区域拓展。非常感谢IBM软件推出该计划，它不但丰富了我们整个软件的区域覆盖，更提升了我们在这些区域的技术人员投入。根据预估，参加蜂潮计划的城市的业绩将迎来两位数成长。在未来的日子里，神州数码将在更多的区域投入力量，把IBM优秀的软件带给更多的中小企业用户。”