甲骨文的云战略与思考

ZDNet至顶网软件频道 编译： 甲骨文公司的云战略已经随着这家老牌技术巨头与Salesforce.com间竞争的白热化而呈现出激进之势。从直观角度来看，甲骨文确实完成了阶段性目标，目前从华尔街分析师到普通客户、每个人至少都对购买甲骨文的云产品产生了兴趣。不过最大的问题在于：IT买家应该如何将甲骨文方案整合到自己的云规划当中？

下面我们将以此为起点展开探讨。

历史与战略

甲骨文的云战略已经铺开了数年时间，而且整套方案可以说拥有着以云服务为核心的最为庞大的应用程序、平台与基础设施阵容。甲骨文的努力目标——与SAP类似——是将这款套件打造成云服务领域的终级优胜者。这样的目标并不教人意外，毕竟甲骨文与SAP两家软件供应商正是通过销售套件产品发展成为今日巨头的。

为了实现当前的云业务地位，甲骨文公司掀起一阵堪称狂潮的收购活动。当然，并购与收购战略也是了解甲骨文的基本运营手段。甲骨文通过收购PeopleSoft、Siebel以及其它多家厂商顺利进入了应用程序市场。最近几年，甲骨文方面还收购了一系列能够帮助其构建人力资源与市场营销云方案——重点在于市场营销——的企业。

最近的多起收购包括：

BlueKai (数据);

Eloqua (市场营销);

Responsys (市场营销);

Taleo (人力资源);

Datalogix (数据)。

下面的图表来自Datalogix收购案，其内容强调了甲骨文的云收购战略方针。甲骨文的目标显然是要“损有余而补不足”。该公司的主要指导思想是，数据云是能够将一切对接起来的万能粘合剂。鉴于甲骨文的数据库享誉全球，以此作为云业务起点自然也在情理之中。

对于甲骨文而言，最基础的云解决方案在于将其应用程序以“即服务”形式交付、同时继续维持现有客户基础。其它服务——例如平台与基础设施——则属于等待出售给客户们的云产品储备筹码，并将最终与应用程序一道构成完整的产品堆栈。甲骨文公司宣称，其能够在12到16周之内完成一项云服务的实施工作。

在最近于纽约召开的CloudWorld大会上，甲骨文公司产品开发总裁Thomas Kurian对这一战略作出简要阐述：通过浏览器将业务应用程序交付给任何合作伙伴、客户以及其它使用者。Kurian还谈到了甲骨文对用户界面以及挖掘与可视化工具的修改。另外，Kurian也提及潜在客户应如何设置一套实例——其观点是，甲骨文方案可能没必要做出过多引导，因为大多数客户至少拥有一些Amazon Web Services的使用经验。

无论如何，甲骨文组织起数十项跨越多个类型的云服务项目的业务战略确实没什么值得非议的。目前甲骨文公司的云产品客户中有三分之一购买了多项服务。一部分客户甚至以云绑定产品的方式直接选用CRM、HCM以及ERP解决方案。也有少数客户出于对甲骨文的信任而对这套云堆栈来者不拒——从基础设施到平台再到软件即服务一并买下。

下面这份图表来自甲骨文于去年12月发布的季度财务报告，其中强调了该公司的云业务发展走势以及当前面临的最大挑战：快速拉升服务收益，从而抵消由此给授权许可及维护业务造成的销售额损失。甲骨文所选择的道路与Adobe通往成功的途径可谓如出一辙。

您相信甲骨文否？

甲骨文的云转型确实令人印象深刻，但仍有一系列遗留问题需要解决。甲骨文的核心业务仍然围绕着授权许可与维护业务展开。尽管从联席CEO Safra Catz与Mark Hurd到CTO Larry Ellison再到众位高级副总裁都在热烈讨论云业务，但甲骨文旗下负责其它业务的超过十三万名员工肯定抱有不同意见。维护与许可营收已经成为一副阻碍公司整体转型的牢固枷锁。正是因为这个原因，Workday、Salesforce以及Amazon Web Services等有生力量才能快速崛起：大型技术供应商掌握着大量需要加以维护的固有收益，如果在一夜之间抛开所有、全面转型，必然会引发极大的混乱。

简单来讲，甲骨文的云转型计划将不可避免地遭遇部分来自内部的反对之声。甲骨文是否能够真正带来出色的云应用程序？更重要的是，甲骨文能否保证自身仍然能够拿出令人满意的用户体验成果？随着时间的推移，甲骨文能否持续带来创新成果？如果我们选择了甲骨文的云堆栈，会不会再一次让自身陷入供应商锁定的尴尬境地？

事实上，我们并没有针对甲骨文的意思。大家完全可以随便找出其它一家勇于迈出云发展步伐的老牌技术巨头，并提出相同的问题。

不过值得注意的是，Workday、Salesforce以及其它一些以云业务为最高优先级的企业也不一定能够顺利克服上述问题。即使选择了那些新近崛起的企业级方案供应商，我们仍然需要为锁定以及未来的发展前景费一番考量。毕竟在积极与负面作用的天秤之上，应用程序与云连接方式变化会给衡量结果带来难以捉摩的动态影响。

在我个人看来，甲骨文已经成为一家强大的云业务厂商。而且甲骨文的方案确实非常优秀，其云产品至少能够让大量现有客户尚开接纳的怀抱。这些固有客户很可能最终利用云服务取代原先的本地应用程序。尽管现实看起来一帆风顺，但对于企业买家——无论是否属于甲骨文固有客户群体——而言，购买甲骨文的云方案都是一项重大的决定。事实上，我们不妨将甲骨文看作一家普通的、与其它企业没什么两样的云服务供应商。大家可以从小规模工作负载起步，在获得理想效果后再逐步选择更多服务方案。

在媒体行业有句老话，如果妈妈说她爱你、你也最好先调查一下。也许甲骨文抛出了一套能够确切贴合我们心思的云业务宣传方案，但在给予信任之前、大家还是得以审慎的态度加以验证。甲骨文仍然需要几年时间来证明自身能够在云领域构建起新的技术高峰。总而言之，提供表现机会、但别急着做出判断。

崭新的甲骨文（至少从理想角度来看）

甲骨文公司各位高管在本届纽约CloudWorld大会上作出的讲话似乎表明，他们已经意识到云计算给客户参与模式带来的巨大影响。甲骨文希望降低自家方案的使用门槛，并以良好的态度与IT买家群体打成一片。甲骨文云业务高级副总裁Shawn Price坦言，该公司目前在无冲突交易与部署方面尚有很多工作要做，但其指导思路已经找到了正确的方向。

甲骨文的目标在于帮助客户快速乘上云服务这班快车，提供良好的使用体验并能够口碑作为主要动力帮助自身获得理想的业界地位。Price同时指出，甲骨文正在“力推九十天增量部署计划”。“我们的责任是跟上业界的创新与规范发展步伐。我们做出的每一项部署都是在为下一场考验积累经验，”Price解释称。

Price同时指出，甲骨文公司希望尽可能减少客户对于咨询服务的依赖性、简化部署流程并保证公司现有销售人员轻松将云产品纳入推广范畴。Price表示，云销售模式是一项80%用例、固定咨询费用与云计价方式的方案。这能显著简化销售人员的工作内容，避免了类型繁多、条件复杂的恼人状况，Price总结道。“我们正在对销售模式加以重新审视。”

回顾传统IT采购模式：

客户与供应商常常会在要求、需求以及功能等层面发现新情况;参考方案最终一定会出现;计费方案最终一定会出现;咨询要求往往要等上一个月才能得到解决。

Price指出新的参与模式则包含以下特点：

客户在访问实际站点之前，就已经完成了约60%的功能需求调查工作;客户希望在首次会面时就了解咨询服务的使用成本;客户希望提前了解单位成本与大规模转换的预期成本;他们希望业务拥有透明度并具备持续创新能力。

我的直觉是，云计算的强大力量迫使甲骨文不得不选择了这样一套新的客户参与模式。云服务明显更易于购买、而不需要考虑太多麻烦事。传统IT采购活动往往会拿出好几个小时跟卖家讨价还价。如今的IT采购活动则更像是在Amazon电商平台上购物——看好就点，买定离手。

我就甲骨文这套客户参与计划的成形时间询问了Price，他的回答是“我们才刚刚开始”。换句话来说，大家在实际采用甲骨文云业务时、具体感受可能会与目前的宣传内容有所不同。

Price指出，甲骨文公司将大力推动这套新型参与模式，因为公司各位高层管理者都对云业务青眼有加。从另一个角度看，甲骨文根本没办法在不使用新型模式的前提下实现云业务转型。而且该公司也不可能在彻底忽视客户意见的情况下，以一意孤行的态度成功完成甲骨文云的出炉。